Рычаги Влияния На Повышение Результативности в МЛМ Бизнесе
Если вы испытываете сложности с развитием бизнеса в сетевом маркетинге, мы возьмем на себя смелость кое-что вам пообещать:
Освойте 6 важнейших (триггеров) рычагов влияния — и с их помощью вы, начиная с сегодняшнего дня, будете привлекать больше клиентов, делать большее количество продаж и зарабатывать БОЛЬШЕ ДЕНЕГ!
Но прежде чем мы займемся детальным рассмотрением темы, я хочу потратить совсем немного времени на то, чтобы разъяснить вам ПРИЧИНУ, по которой мы будем использовать рычаги (триггеры) влияния и убеждать людей действовать.
В конце концов, если вы продаете хороший продукт, разве он не должен продаваться нарасхват, без усилий с вашей стороны?
Разве люди не будут толпиться под вашими окнами с неистовством фанатов, разве не будут требовать продать им ваш продукт или услугу, либо требовать разрешения присоединиться к вашему бизнесу?
Ну что же, к сожалению… это лишь желаемое, но не действительное или возможное.
Если бы такое было возможно, компании не нуждались бы в отделах маркетинга, дистрибьюторах или средствах на рекламу.
Вы не должны забывать о следующем…
Даже если у вас имеется отличный востребованный продукт или перспективный для логически мыслящего и рационального человека бизнес… в реальности происходит так, что…
Люди НЕ руководствуются логикой, приобретая продукт
При этом они руководствуются эмоциями.
Или, выражаясь точнее, за принятие решений у людей отвечает архаичная часть мозга, называемая ретикулярной, или рептильной. Или ящеричной. Или обезьяньей. (Все зависит от того, чью теорию мозга рассматривать).
Эта часть нашего мозга очень примитивна. Она реагирует на страх, голод, похоть, угрозу, желание, выживание, любопытство и т. д… на уровне инстинкта, а не руководствуясь логикой.
Когда обезьяна видит банан, она не размышляет логически. Она просто реагирует на него. Таким образом, можно сказать, что функция рептильного мозга человека — реагировать на раздражители.
Таким способом человек принимает решения. Опираясь на так называемое «внутреннее ощущение», которое возникает, когда человек чувствует, что так будет правильно (или неправильно).
Заметьте, я сказал «чувствует», а не «думает».
Итак, чтобы человек купил ваш продукт, вам необходимо вызвать в нем такое желание (эмоциональное).
Однако одних эмоций недостаточно. Желательно подкрепить вызванное эмоциями решение логическим обоснованием.
Итак, суть в том, что вам нужно и первое, и второе. И изрядная доза эмоциональности, чтобы «завести» клиента, и логическая причина, которой он сможет оправдать для себя принятое решение совершить покупку.
Ладно, достаточно теории. Давайте детальней рассмотрим способы, которыми можно более эффективно побуждать клиентов с радостью отвечать «ДА» на наши предложения.
Рычаг Влияния # 1 — СТРАХ
Боль или удовольствие побуждают человека к действию. Он стремится либо избежать боли… ЛИБО… приблизиться к удовольствию. Кстати, стремление избежать боли мотивирует в разы сильнее.
Человек, естественно, стремится ко всему, что доставляет удовольствие:
- Заработать больше денег
- Купить дом покомфортней
- Более престижный автомобиль
- Путешествовать по всему миру
Но страх того, что в дверь могут постучаться коллекторы и потребовать оплату счетов, страх перспективы потерять дом из-за несовершенной вовремя оплаты по ипотеке заставляет человека делать такие вещи, на совершение которых никогда не сможет смотивировать ни одна цель или мечта.
Опять же, поскольку действие совершается в «режиме выживания», за принятие решений отвечает рептильный мозг.
Так происходит с дней существования пещерного человека. Столкнувшись с саблезубым тигром, у него было два варианта. Пан или пропал. Мы автоматически реагируем на эмоцию страха.
Столкнувшись со стрессовой ситуацией, когда вероятна возможность угрозы или какой-либо опасности, эта инстинктивная и бесконтрольная реакция мотивирует человека на действия.
Вот почему использование явления дефицита (когда человек испытывает боязнь «упустить возможность») так хорошо работает на развитие бизнеса в сетевом маркетинге.
- Остается только X экземпляров!
- Скидка заканчивается через X дней!
- Мы набираем только X человек в программу коучинга!
Пример по теме:
Недавно мне нужно было купить баул для вещей; я цепляю такие на сетку на крыше машины, очень удобно в дороге. На заднем сиденье сидят двое моих детей, поэтому дополнительного места в джипе практически не остается.
Итак, я нашел то, что мне было нужно, на Aliexpress.
До поездки оставалось еще несколько недель, и поэтому я, как и каждый на моем месте, собирался отложить покупку.
Но, хотя в тот момент у меня не было планов покупать, в описании на Aliexpress говорилось, что на складе осталось только 2 экземпляра.
БУМ! Мгновенный страх возможности упустить продукт.
Угадайте, что было дальше? Я купил на месте, прямо там и тогда.
Итак, это было очень искусное, незаметное использование страха. И это только один из многих способов его использования.
Но вы можете намного более агрессивно предупреждать о страхе, угрозе или опасности в своих постах.
Классический заголовок — «Делаете ли вы эти 5 ошибок в …» — еще один замечательный пример. Это было одно из наиболее продолжительно транслируемых и самых известных рекламных объявлений всех времен. По-моему, его использовали около 40 лет.
Можно найти много психологических причин того, почему это объявление имело такой продолжительный успех; мы не будем их сейчас обсуждать, а просто рассмотрим, как в нем используется фактор страха.
Слово «ошибки» вынуждает человека задуматься о том, что он может выглядеть глупо. Никто не хочет ошибаться, верно?
Этот заголовок успешно использовался практически на каждом рынке.
Посмотрит еще на несколько примеров, которые я подобрал:
- Эти 4 гормона делают вас жирными?
- Вы делаете эти 5 ужасных ошибок в сетевом? (здесь двойной удар: «ошибки» и «ужасные»)
- Допускаете ли вы эти 10 ошибок в обучении?
- Вы делаете эти ошибки, участвуя в уличной драке?
Вы можете легко адаптировать данную схему к любому продукту. Давайте попробуем:
- Вы допускаете во ВКонтакте эти 3 ошибки, опустошающие ваш рекламный бюджет?
- Вы допускаете эти 3 фатальные ошибки в рекрутинге?
- Вы допускаете ошибки в рассылках, после которых вам никогда не напишут ответ?
Разве такой заголовок не подстегивает вас прочитать подробней? При правильном использовании подход, основанный на страхе, может быть необычайно действенным.
Так что используйте его с ОСТОРОЖНОСТЬЮ.
Рычаг Влияния # 2 — ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Люди склонны покупать товар, качество которого доказано. Если у вас имеются доказательства в пользу качества вашего продукта, то лишь этого может быть достаточно для совершения продажи. Потому что доказательство порождает доверие.
И когда вы внушите доверие к своим словам, дело будет в шляпе. Уже можно будет расслабиться.
Когда я занимался старым добрым бизнесом прямых продаж, каждый вторник я проводил встречи по теме возможностей.
Я располагал большим количеством отличной информации для присутствующих. Но самая лучшая часть, самая эмоционально захватывающая, та, которая «подключала» к нам новичков, была частью об истории успеха:
- Посмотрите на парня, однажды работавшего на железной дороге,- сейчас он зарабатывает 200 тысяч долларов в год,
- Или на полковника на пенсии, который теперь зарабатывает 15 000 долларов в год,
- Или на мать-домохозяйку, которая присоединилась к нам и сейчас находится на пути к заработку в $ 25 000 к концу текущего года.
У нас был толстенный блокнот, где были записаны все люди с доходом свыше 10 тысяч долларов. Я демонстрировал его и просто пролистывал страницы.
Глаза присутствующих начинали светиться, как Москва ночью.
Но доказательством может быть не только множество историй о людях, сколотивших состояние, или других «ориентированных на результат» отзывов. Хотя они очень важны.
Доказательством могут быть также факты, подтверждающие ваши утверждения о продукте. Характеристики экспертов, к примеру.
Также когда вы открываете аудитории что-то новое.
Конкретная информация тоже вызывает доверие. Когда приводите цифры — не говорите «моя реклама хорошо сработала».
Будьте конкретны: «Мой метод размещения рекламы во ВКонтакте позволил привлечь 82 кандидата и сделать 3 продажи всего за один день. Я получил 175 долларов чистой прибыли».
Гарантии также могут служить доказательством. И ваша манера их преподнесения может значительно повысить доверие к вашим словам.
«Я настолько уверен в эффективности _____, что готов рискнуть и предоставить месячный пробный курс этой программы».
Доказательство — это мощный инструмент в вашем арсенале методов убеждения. Чем больше доказательств вы добавите в свое послание, тем мощнее и убедительнее оно будет.
Рычаг Влияния # 3 – ПРИЧИНА ПОЧЕМУ
«Причина ПОЧЕМУ» на самом деле также может быть связана с доказательством. Потому что, когда вы озвучиваете причину того, ПОЧЕМУ вы делаете что-либо или говорите что-то, ваше действие или слова начинают выглядеть гораздо более правдоподобно.
Несколько лет назад Роберт Чиалдини написал об одном эксперименте в своей книге «Психология Влияния» (книга обязательна к прочтению каждым, кто серьезно изучает маркетинг).
Эксперимент был проведен профессором из Гарварда, которая отправила студентов сделать ксерокопии в библиотеке, попытавшись при этом пройти без очереди.
В первом эксперименте они обращались к людям в очереди: «Извините, мне нужно отксерить 5 страниц, можно проскочить перед вами, потому что я опаздываю?». В 94% случаев их пропустили без очереди.
Во втором эксперименте они спрашивали: «Извините, мне нужно отксерить 5 страниц, можно проскочить перед вами?» У них получилось в 60% случаев.
Схема понятна, не так ли?
Хотя всегда будут те, кто заартачится…
В последнем эксперименте человек спросил: «Извините, мне нужно отксерить 5 страниц, можно проскочить перед вами, потому что мне очень нужно?».
93% людей ПРОПУСТИЛИ.
Почти столько же, сколько те, кому назвали «законную» причину (я опаздываю)
Это необычайно интересное явление. Мы вынуждены согласиться с чем-то, когда этому предшествуют слова «потому что».
- Я предоставлю вам этот тренинг со скидкой 50%, потому что _______
- Причина, по которой мне очень нравится то, о чем я вам собираюсь рассказать, заключается в том, что _______
- Причина, по которой партнеры Business Chance PRO достигают таких больших успехов, заключается в том, что мы постоянно оптимизируем наши воронки продаж… тестируем и отлаживаем, чтобы увеличить количество конверсий посетителей в клиентов и, следовательно увеличить объем продаж и количество денег в вашем кармане.
Видите, как это работает?
Теперь, используя то, что мы только что узнали из книги Роберта Чалдини, а именно что для успеха подойдет любая причина, попробуйте использовать самые абсурдные аргументы.
Как в этом примере…
Прямо сейчас в нашем районе идет ремонт дороги. Цветочный магазин на углу одной из ремонтируемых дорог вывесил табличку:
«Распродажа по случаю ремонта дороги — все цветы со скидкой 30%!»
Забавно, но это работает.
Рычаг Влияния # 4 — ЛЮБОПЫТСТВО
Это один из моих любимых рычагов. Я постоянно им пользуюсь. И вам рекомендую.
Говорят, и я полностью с этим согласен, что любопытство — это самая сильная эмоция, которую возможно использовать при развитии бизнеса в сетевом маркетинге.
Как вы думаете, почему люди кликают на глупых видео на YouTube или Facebook /ВКонтакте?
Потому, что они любопытны.
Хотите увидеть отличный пример маркетинга, ориентированного на любопытство?
Просто зайдите в любой супермаркет. Подойдите к кассе и посмотрите на журналы.
Все эти заголовки и «буллиты» чрезвычайно провоцируют любопытство.
Вот лишь несколько примеров…
- Внутри ДОМА УЖАСОВ ТОМА! (с изображением Тома Круза)
- Грязные секреты Саймона Коуэлла!
- ШОК! Майкл Дуглас – ГЕЙ!
- Анджелина ходит К «БРЕДУ И Ко»!
- Дочери Обамы: СКАНДАЛ С КОКАИНОМ в их школе!
- ТЕМНЫЕ СЕКРЕТЫ Сары Пэйлин!
- Кэти ЗАСТРЯЛА! (фотография Кэти Холмс)
Что ж, очевидно, что эти заголовки шокирующие, причудливы и несдержанные.
Но они отлично выполняют свою функцию, цепляя струнку вашего любопытства, не так ли?
Поверьте мне, иначе они бы не стояли на САМОМ ВИДНОМ месте у кассы супермаркета.
Итак, это можно использовать?
Обратите внимание на вызывающие любопытство слова, используемые в этих заголовках, и посмотрите, как их можно применить.
- ГРЯЗНЫЕ СЕКРЕТЫ маркетинга во ВКонтакте!
- ШОКИРУЮЩИЕ ФАКТЫ при создании базы подписчиков!
- Вебмастер ЗАДЕРЖАН сотрудниками КГБ и сядет в тюрьму! (реальная история, кстати)
- Попался ли ваш онлайн-бизнес в ЛОВУШКУ?
Видите, как это работает?
Мы все по природе очень, очень любопытны. И вы можете легко заинтересовать кандидата при помощи заголовков, тем сообщений электронной почты, заголовков блогов, видео-статей… и так далее.
Ладно, давайте двигаться дальше.
Рычаг Влияния # 5 — АВТОРИТЕТНОСТЬ
С детства нас запрограммировали прислушиваться к авторитетам. Нашим родителям, учителям, общественным деятелям и т.д.
Это глубоко укоренившееся программирование остается с нами и в зрелом возрасте.
Вот почему люди верят тому, что видят и слышат по телевизору, радио и в интернете. Вы можете утверждать, что они этого не делают. Но я готов поклясться, что нет такого человека, который бы ни прислушивался к мнению хотя бы одной авторитетной фигуры.
В интернете довольно просто создать такой авторитет на своем рынке, параллельно развивая бизнес в сетевом маркетинге. Сделайте это при помощи блога.
Допустим, вы ищете информацию о питании и здоровье. Вы найдете в блоге пост от Анны Смит (я только что её придумал).
Вы читаете пост и находите его разумным. Затем вы видите ссылки на другие сообщения, которые быстро просматриваете.
Затем вы вводите Анну Смит в строку поиска Google и видите, что она опубликовала десятки статей и постов. Имеется даже упоминание об Анне Смит в нескольких больших блогах о здоровье, на которые вы подписаны (потому что она была там гостевым блоггером).
БУМ. Мгновенное доверие и авторитет.
Когда вы читаете письмо с рекламой электронной книги, продаваемой Анной Смит, вы становитесь гораздо более восприимчивыми и открытыми ко всему, что она говорит.
Почему?
Потому, что вы воспринимаете ее как человека с авторитетом.
И любой может сделать то, что сделала Анна Смит. Создайте ценный контент, который полюбится вашей аудитории,- и вы позиционируете себя как авторитетного и заслуживающего доверия человека на своем рынке.
Рычаг Влияния # 6 — НАСТОЯЩНОСТЬ
Это еще один ВАЖНЫЙ АСПЕКТ. И мало кто действительно говорит о нем и его важности для вашего маркетинга.
Помните, люди НЕ будут вести дела с кем-то, кому они не доверяют. Люди также НЕ хотят заниматься бизнесом с фейками.
И один из самых быстрых способов вызвать доверие — это быть НАСТОЯЩИМ.
Дайте вашим клиентам «чувство» или «ощущение» того, что вы настоящий. Именно поэтому так важна регулярная ежедневная рассылка.
Вот несколько способов поддерживать в клиентах это ощущение:
- Поделиться личным опытом
- Рассказать о своей семье
- Поговорить о своих питомцах
- Поговорить о своих ошибках
- Открыть секрет о своих страданиях, разочарованиях и страхах
- Не строить из себя «совершенство» (люди не совершенны)
- Поговорить о своем прошлом, о проблемах, которые приходилось преодолеть.
- Поделиться ценностями и принципами
- Не бояться придерживаться позиции (люди уважают тех, кто имеет собственное мнение.)
Поймите, людям нравятся ПОДОБНЫЕ ИМ личности.
Когда вы раскрываете такие вещи о себе, вы выглядите человечным. Ваши клиенты на подсознательном уровне думают: «НИЧЕГО СЕБЕ, да он или она такой же, как я».
Вы будете сильно отличаться от остальных людей, пишущих им ежедневно.
Чем быстрее вы сможете открыть клиенту свою ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ сущность, тем быстрее вы заслужите его доверие и превратите его из клиента из списка для ежедневной рассылки в ярого поклонника бреда.
И именно так вы создаете лояльных подписчиков и увеличиваете количество людей, которые скажут вам «ДА».
Итак, повторим шесть эффективных психологических триггеров (рычагов), необходимых в маркетинге:
- Страх
- Доказательство
- Причина Почему
- Любопытство
- Авторитетность
- Настоящность
Добавьте один за одним все эти шесть Триггеров (рычагов) в арсенал своего маркетинга, и все сказанное вами будет иметь гораздо больший вес и сделает вас более влиятельным перед вашей аудиторией…
… а также попутно принесет намного большие доходы!
Если вам понравились эти советы, и вы хотите поподробней разобраться в психологии продаж, позвольте объяснить вам одну вещь…
Существуют секреты продажи абсолютно ЛЮБОГО ПРОДУКТА.
И, как только вы усвоите упомянутую концепцию,- сможете успешно продвигать ЛЮБОЙ вид продукта или бизнес-предложения.
Сложно?
Знать бы, с чего начать… так вы подумали?
К счастью для вас, мы в Business Chance PRO упростим развитие вашего бизнеса в онлайн-маркетинге при помощи БЕСПЛАТНОГО 10-дневного лагеря по интернет-рекрутингу.
Посетив который, вы освоите навыки и стратегии привлечения людей, которые уже заинтересованы в том, что вы предлагаете, — поэтому вам не придется давить, цепляться или гоняться за клиентами, чтобы «продать» им что-нибудь — НИКОГДА.
Вы найдете конкретные, проверенные действия, которые помогут вам привлечь постоянный поток кандидатов через интернет и быстро развить свой бизнес; при этом люди сами будут обращаться к вам.
Итак, если вы готовы начать…
Кликайте здесь, чтобы получить доступ к нашему 10-дневному лагерю по интернет-рекрутингу сегодня!
c уважением,
— Виктор Бандалет
СЕО Business Chance PRO
Latest posts by Виктор Бандалет (see all)
- Рекрутинговая воронка - 25.09.2022
- Уверенность Убьёт Ваш Бизнес Сетевого Маркетинга - 11.04.2020
- 12 Ошибок, Которые Совершают Даже Умные Блоггеры - 04.04.2020
- 5 Стратегических Шагов к Успешному Привлечению Трафика - 09.03.2020
- Заставьте Контент-Маркетинг Работать На ВАС - 02.03.2020
Как Наладить Связь с Наиболее Прибыльной Аудиторией
12 Ошибок, Которые Совершают Даже Умные Блоггеры
Почему Большинство Не Достигают Своих Целей в МЛМ
Формула Заголовка «с Проблемой»: Деликатно Играйте На Желаниях Кандидатов